القواعد الأساسية لتسعير منتجك (product pricing)

سواء كنت تبيع السليبات (underwear) او الدبابات ، فتحديد السعر ليس بهواك .والأخلاق لا علاقة لها بالأمر كنت جشعا أو قنوعا لن يغير ذلك من تداعيات السوق لان السعر الذي يدفعه عملائك مقابل منتجك او خدماتك سيؤثر على عملك مباشرة إيجابيا أو سلبيا “عذرا !! ربما ما تقوله وارد ولكن ذلك عند التعامل الشخصي، وحكرا على الأسواق الشعبوية .ونحن هنا نتحدث عن البزنس أونلاين ( سمع تيقول لي الله يجعل الغفلة بين البايع والشاري…مالنا تنبيعو الخردة فالسويقة )نعم لا أسمعك ! ماذا !!! (دوز بريفي !!!).آآآه فهمت .ولكن لا . “إن إستراتيجية التسعير ليست سهلة أبدا ،تحتاج دراسة معمقة للسوق وتتطلب بعضا من الوقت وحتما مزانية “قلت لك لا. فذاك عالم وهذا عالم آخر …طيب إذا كانت الطريقة ناجحة معك فلماذا تزعجني ( راس طاروا دار ليا شقيقا بدوز نبريفي خدامة ليه وتياكل طرف دالخبز ) .”المهم ، طبعا ،ليس في متناول الجميع وخصوصا المبتدئين دراسة السوق قبل تسعير المنتج .

لهذا نود مشاركتك القواعد الأساسية للتسعير وهي واضحة جدا كالاتي :

-القاعدة الأولى : على السعر تغطية جميع التكاليف والارباح

ربما تستطيع تذكر حالك البائس وأنت تغادر الصيدلية وتحمل في يدك كيسا صغيرا فيه أدوية وتتسائل لما كل هذا ؟ إنها معدتي فقط (فيك صريصرة ) ،أنت محق إنها معدتك فقط ولكن الطبيب لا يترك مجالا للمضاعفات الجانبية ويحسم أمره بوصف دواء مضاد في الحالات المفاجئة .أكيد لا علاقة لك بالطب والأمراض، وأنا كذلك. ولكن حساب التكاليف والارباح مثل تشخيص المرض، غير دقيق 100% .لهذا نعتمد على طريقة التكاليف المفاجئة(cost -plus pricing) عند  تسعير المنتج وهي بسيطة وناجحة لحد ما .( to be in save side of the risk) كيف ؟! لنفترض أنك تبيع زيت أركان ولكل قنينة تدفع 80 درهما سيكون عليك اتباع العملية الحسابية التالية : تكلفة المنتج = 80 درهما تكلفة الشحن =45 درهما التكاليف الجانبية = 25 درهما مجموع التكاليف هو : cost= 80+45+25=150Dhوالآن وصل سعر منتجك الى 150 درهما مغطيا جميع التكاليف المحسوبة دون الربح .ربما تشعر بعدم الرضا وتعتقدبأن سعر منتجك مرتفع بدون ربح فكيف إذا اضفته وأنا لن اقنع بأقل من 33% ربحا صافيا .انت حر في تحديد فارق الربح ولكنك مخطئ في تفكيرك لانك تنظر الى السعر من وجهة نظرك وتقارنه بالسوق .وهذا خطأ يرتكبه أغلبية المسوقين

بعد تجاوز تلك الأخطاء يمكننا ان نضيف الربح بسلام تام ولك 33% صافية (واش على خاطرك ) إذن : Price = 150 dh + 33%= 150+49.5=199.5 dhسيكون هذا هو السعر الذي تقدمه لجمهورك مع هامش ربح 49.5 درهما ولكن إذا أردته ربحا صافيا (net profit) عليك أن تضيف 5% للتكاليف المفاجئة وغير المحسوبة وعليه سيكون السعر النهائي هو : Price= 199.5 + 5%= 199.5+9.9=209.4 dh إذن الآن تستطيع ان تضع 209 دراهم كسعر نهائي لجمهورك مع هامش ربحح صافي 50 درهما ضامنا بذلك المبيعات ومغطيا التكاليف ومحققا للاستمرارية دون التعرض لكدمات التكاليف المفاجئة .

-القاعدة الثانية : يحدد السعر على أساس ضمان المبيعات

لا تنظر الي متهكما ،هذه ليست قاعدة مستقلة عن القاعدة الأولى بل استمرارية لها وتكون قبلها .ماهذا الهراء ؟ ماذا أقول ؟ سكران !!! أبدا ! وهذه اول مرة أكون فيها صاحيا وفي كامل وعي .وسأثبت لك ذلك فقط ركز معي.
في البزنس أونلاين انت تتعامل مع جمهور تستهدفه بناء على مجموعة من المعطيات ( راجع مقالات تدريب جروب ) والتي تعطيك فكرة خاصة عن جمهورك وقدرته الشرائية (ضع سطرين عليها ) واهتمامته ونمط حياته .
لهذا قبل أن تحدد سعر منتجك تكون قد حددت لمن ستسوقه .تريد مثال …تمام نعطيك مثال عكسي
” قنينة زيت أركان بسعر 209 دراهم لا يمكنها ان تضمن لك المبيعات في منطقة جغرافية متوسط الدخل الفرد فيها 2500 درهم مثلا ” .وسيكون استهدافها بهذا المنتج وبهذا السعر انتحارا عمدا لعملك .هل زال اللبس ؟ جميل لنكمل .

-القاعدة الثالثة : قم بمراجعة السعر بشكل دوري وتأكد أنه يتناسب مع تحولات السوق (التكلفة والطلب) ويحافظ على القاعدة الاولى ( ضمان الأرباح )

انا أفضل تسمية هذه القاعدة بشرطة المراقبة .ودورها واضح لا يحتاج بيان ،فهي تبقيك في حالة حذر دائم حتى لا تغفل عن سعر منتجك حتى لو كان بؤبؤ حور العين سيتأثر بتقلبات السوق ( نقص السيولة ،التضخم ،الثورة ، الكوارث الطبيعية واضف الى السلة …)
ليس بالضرورة ان تكون التقلبات ضدك ربما تكون الى جانبك وتزداد ربحا ( دائما تفائل بالخير واستعد للمصائب إن طرقت بابك )
خلاصة هذه القاعدة هي راقب عملك بشكل دوري وقم بتغيير السعر اما خفضه او رفعه او اتركه كما هو .

-القاعدة الرابعة : لتخفيض السعر قم بتخفيض التكاليف

انا الآن مسرور لانك فهمت ترتيب قواعد التسعير ومستاء أنك ستظطر لتخفيض السعر .لا ليست بهذه السرعة .أترك هامش الربح كما هو الآن .دعنا نناقش التكاليف المباشرة وغير المباشرة ونرى أيهما اولى بالتخفيض .كيف ؟ كيف ؟ تفعل ذلك الآن ؟ذلك حل نلجأ إليه فقط عند استنفاذ كل الأوراق . سواء كانوا شركاء معك او مأجورين لا تفكر في الاستغناء عن خدمات احدهم الا أزمة خانقة تعجز معها عن دفع مستحقاتهم .
دائما أبدأ من المورد الذي يزودك بالمنتج وحاول تخفيض سعر الشراء الأصلي ولو بنسبة 5% .وأبحث عن غيره من الموردين ( زعما كاين غير هو ) بسعر اقل وبنفس الجودة
فإذا استعطت تخفيض السعر الأصلي (سعر الجملة) بنسبة 5% مثلا ( اقل تخفيص) تكون قد خفضت سعر البيع ب 5% ومحتفضا بنفس هامش الربح .
التالي في قائمة التخفيض هي تكاليف الشحن ، وأكذب عليك إذا قلت إنها مهمة سهلة بل تعجيزية الى حد ما

لكن لو سألتني شخصيا : إذا كنت مكاني كيف ستتصرف ؟

صراحة لم أكن لأ تصرف من تلقاء نفسي،صحيح انا صاحب البزنس ولي حرية التصرف ولكن البزنس تحمكه قوانين التخصص وهي صارمة جدا وتسري على الجميع ولهذا عندما وجدت نفسي مضطرا لتخفيص سعر منتج لم يعد يحقق لي المبيعات المطلوبة منه .توجهت مباشرة بالسؤال الى صديق لي يشغل وظيفة مدير التكاليف (cost manager ) بشركة اتحفظ عن ذكر إسمها لأسباب مهنية
أخبرني صديقي المدير أنه علي ان انظر الى مصاريف الشحن كتسديد قرض بنكي بنسبة ثابتة .قلت له كيف ؟ أوضح ! جزاك الله خيرا ! أوضح ! أفسح لنفسه على الكرسي وشبك يديه وراء رأسه وكأنه سيخبرني سر مصباح علاء الدين .إسمع ! نعم كلي أذنا صاغية .نحن نتعامل مع التكاليف بهذه الطريقة .لقد أخبرتني لتوك . وماذا بعد .انت تتعامل مع شركة واحدة صحيح .نعم صحيح وشروطها صارمة .ارفع سماعة الهاتف الآن واخبرهم أنك تريد إعادة مناقشة تكلفة الشحن
سبق وفعلت ذلك واقسموا علي باليمين الغليظ أنهم لن يناقشوا ولن يجادلوا .(بالدارجة قالو لي سيفطو مع الحمام ).إذن تبحث عن غيرهم .لقد بحثت وكل واحدة تقول هل من مزيد .ثم أنا لماذا كلفت نفسي عناء الإتصال به إذا كان سيقول لي ما أعرفه ( وزايدها مخلص عليه القهوة ) .

شكرت صديقي المدير على فلسفته ثم قمت بما يلي لتخفيض التكلفة :

1- كتبتها بخط عريض في صفحة عرض المنتج : نظرا لحساسية شحن هذا المنتج تفرض شركات الشحن رسوما إضافية لتأمينه بشكل خاص .ورسوم الشحن هي 15 درهم
2- قمت بتنزيل بعض العروض التي تضمن لي شحن منتجين بتكلفة منتج واحد
3- اقترحت على جمهوري مكانا في نفس مدينته يستلم منه المنتج (كان المكان هو بقالة في وسط المدينة ) بهذه الطريقة كنت أشحن كمية كبيرة في مرة واحدة …(لا داعي ان أخبرك ان التكلفة تنخفض )
هذا ما فعلته انا ولا أنصحك بفعله ،فإذا كان نجح معي فليس بالضرورة ان ينجح معك .فمنتجاتي مختلفة وجمهوري مختلف والبيانات التي اعتمد عليها لا يمكنني مشاركتها معك (متقولش محساد راه فيها خبيزة )
ولكن أنصحك بشيئين :
1- مراجعة مقالات تدريب جروب التعليمية ومتابعة قناتنا على اليوتيوب Omar M
2- إذا كان صديقك مدير شركة لا تتصل به كما فعلت سوف يكلفك ثمن القهوة .

نتمنى تكون استافذتي يلا عجبك المقال بارطجيه مع صاحبك😊